Aktivna prodaja uz Intrix CRM

Svaki prodavac zna da prodaja zahteva aktivan rad sa klijentima, bez obzira na to da li govorimo o postojećim ili potencijalnim klijentima. Kako bi vam olakšali i pojednostavili svakodnevni rad sa klijentima kreirali smo Intrix modul za aktivnu prodaju – modul koji već sa prvim pogledom na spisak poslovnih prilika štedi vreme prodavcima i povećava njihovu efikasnost.

Uspešno zaključivanje poslovnih prilika

Aktivno praćenje prodaje ključno je za postizanje uspeha u dinamičnom poslovnom okruženju, jer omogućava prodavcima da proaktivno i pravovremeno deluju kao i da uspešno zaključuju poslovne prilike. Kontinuirano praćenje otvorenih poslovnih prilika donosi brojne prednosti, uključujući bolje razumevanje potreba kupaca, brže reagovanje na promene na tržištu ali i formiranje dugoročnih odnosa sa klijentima.

U Intrix CRM-u to činimo kroz praćenje datuma odluke kao i sistemskim planiranjem, sprovođenjem i praćenjem odrađenih aktivnosti na poslovnim prilikama.

Šta je to "datum odluke"?

Datum odluke je datum koji klijent navodi kao tačan trenutak uvođenja nekog sistema ili kupovine usluge. Ovaj datum prodavac komunicira sa klijentom u fazi razrade projekta. U projektnoj prodaji to je datum prihvatanja ponude, podatak koji osigurava da će implementacija rešenja moći da počne na vreme. Kod komadne prodaje, to je datum do kog je klijentu potreban proizvod (umanjen za rok isporuke). Uopšteno, datum odluke zavisi od potrebe kupca i detaljnog objašnjenja kada je tačno proizvod ili uslugu potrebno isporučiti.

Zašto je bitan datum odluke

Upravo zato što na temelju tog datuma možete znati da li je klijent još u procesu kupovine i do kada tu poslovnu priliku ima smisla da obrađujete u prodajnom procesu.

Ukoliko klijenta niste kontaktirali, a datum odluke je istekao, postoji velika verovatnoća da je neko drugi (npr. vaša konkurencija) tom istom kupcu u međuvremenu prodao svoj proizvod ili uslugu.

Datum odluke nije fiksna stavka i može se menjati, ali to zavisi isključivo od kupca. U praksi se često događa da se datum odluke menja po nekoliko puta, u slučajevima kada se radi o većim vrednostima robe ili cenama usluga. Ipak, sve dok ste u aktivnom pregovaranju i kontinuiranoj komunikaciji sa kupcem, verovatnoća da ćete uspešno zaključiti prodaju postaje znatno veća.

Realan i poželjan scenario je da se, kako se bliži datum odluke, klijent kontaktira kako bi se poslovna prilika mogla zaključiti (uspešno ili neuspešno, ako je klijent odustao). Druga opcija je da se, ukoliko klijentu treba još vremena za donošenje konačne odluke, datum odluke pomeri tj. odloži.

Kako to izgleda u Intrix-u?

U Intrix CRM-u, na kartici Poslovne prilike napravi se dorada koja beleži poslednju aktivnost za svaku poslovnu priliku (poziv, sastanak, zadatak) i ažurira datum poslednje aktivnosti po upisanim aktivnostima.

Na spisku prilika se napravi dorada praćenja statusa – crvenom bojom se označe sledeća polja:

Dan odluke (ukoliko je isteko, tj. manji od današnjeg datuma, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspešno ili neuspešno zatvorena)
Datum poslednje aktivnosti (ukoliko je istekao, tj. manji od danas, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspešno ili neuspešno zatvorena)

Kako bi ovakvo praćenje funkcioniralo, polje Datum odluke, Datum poslednje aktivnosti i Poslednja aktivnost moraju da budu prikazani na spisku i sortiranje mora biti pravilno postavljeno.

Na ovaj način nam je omogućeno lakše i preglednije praćenje poslovnih prilika na popisu. Smanjuje se mogućnost da previdimo istek rokova i postavljenih datuma odluka te na taj način možemo dodatno redukovati broj otvorenih poslovnih prilika koje je još uvek potrebno zaključiti (uspešno ili nesupešno).

Cilj je izbeći vrlo čest scenario gde je klijentu poslata ponuda ali nije ostvaren nikakav sledeći kontakt – jer se klijent nije povratno javio. Na ovaj način sistem motiviše Key account managere da zatvaraju poslovne prilike. Samim tim što će povratno kontaktirati sve klijente po poslovnim prilikama povećavaju se šanse za uspešno zaključivanje istih. Realno je za očekivati da će uspešno da zaključe i određeni broj poslovnih prilika koji se ne bi uspešno zaključio po inerciji.

Takođe, ovaj sistem podstiče key account managere (KAM) da aktivno planiraju rad na svakoj poslovnoj prilici i planiraju (i kasnije realizuju) aktivnost po poslovnoj prilici.

Namera je da se boljim planiranjem i sprovođenjem prodajnih aktivnosti poveća postotak uspešne realizacije poslovnih prilika.

Izveštaji

Kod korišćenja ovog modula za aktivnu prodaju u Intrixu se kreiraju dva dodatna izveštaja na poslovnim prilikama. Idealan scenario je da prodajni tim jednom nedeljno, na prodajnom sastanku, pogleda ova dva izveštaja. U teoriji i idealnim uslovima, na tim izveštajima ne bi trebalo da bude ičega.

Ipak, u praksi se često dogodi da zbog drugih obaveza neka poslovna prilika istekne ili pak da na nekoj nije planirana sledeća aktivnost. Ovi izveštaji zato služe kao svojevrsni kontrolni mehanizam – kako bi se sve zaključilo po planiranom rasporedu.

Prekoračene prodajne prilike

Izveštaj prikazuje sve prekoračene poslovne prilike, tj. one na kojima je “dan odluke” istekao, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspešno ili neuspešno zatvorena.

Na grafikonu se prikazuje broj takvih prilika po KAM-u (koliko svaki KAM ima prekoračenih prilika), a u tabličnom delu su prikazane sve takve poslovne prilike.

Izveštaj je moguće filtrirati po odgovornoj osobi (KAM-u), datumu kreiranja, datumu odluke, status poslovne prilike i sl.

Otvorene poslovne prilike bez sledećih aktivnosti

Izveštaj prikazuje sve “aktivne” poslovne prilike – one koje u CRM-u nisu ni uspešno ni neuspešno zaključene. Ovde imamo pregled poslovnih prilika na kojima možda nema nikakve aktivnost ili je datum najkasnije aktivnosti (poziv, sastanak, zadatak) istekao a poslovna prilika je i dalje “aktivna” tj. nije uspešno ili neuspešno zatvorena.

Na grafikonu se prikazuje broj takvih prilika po KAM-u (koliko svaki KAM ima “aktivnih” prilika bez planirane sledeće aktivnosti), a u tabličnom delu su izlistane sve takve poslovne prilike sa svojim atributima.

Izveštaj je moguće filtrirati po odgovornoj osobi (KAM-u), datumu kreiranja, datumu odluke, status poslovne prilike i sl.

Želite više informacija ili
prezentaciju rješenja?

Goran Filipović

Head of sales Serbia