prezentaciju rješenja?
Martina Kafadar
VODITELJ PROJEKATA
Kako je Filix kroz Intrix CRM povezao prodaju, proizvodnju i međunarodne timove
Kako je poslovanje raslo, postajalo je sve zahtevnije održavati pregled nad projektima, poslovnim prilikama i aktivnostima među više tržišta i odeljaka.
PREDSTAVLJANJE KLIJENTA
INDUSTRIJA
proizvodnja rasvete
ZAPOSLENIH
38
OSNOVANA
1990
INTRIX UČINAK
Zajednički sustav rada
Precizniji forecast
Povezana prodaja i proizvodnja
Kada projektna prodaja traje mesecima, informacije vrlo brzo postaju razbacane između različitih timova, tržišta i komunikacionih kanala. Posebno u poslovanju gde u jednom projektu istovremeno učestvuju investitori, arhitekte, distributeri, proizvodnja, support i više međunarodnih kancelarija.
Upravo sa takvim izazovima susreo se Filix Lighting, hrvatski proizvođač LED rasvete koji posluje kroz kompleksan projektni B2B model prodaje.
Kako je obim posla rastao, postajalo je sve zahtevnije održavati pregled nad projektima, poslovnim prilikama i aktivnostima između više tržišta i timova.
Deo aktivnosti pratili su kroz ERP sistem, deo kroz individualne evidencije, dok je deo važnih informacija ostajao unutar mailova, poziva i privatnih beleški. U takvom okruženju management je sve teže mogao kvalitetno pratiti razvoj projekata, forecast i prioritete između više timova.
Jedinstveno mesto informacija za projektni prodajni proces
U trenutku kada je kompleksnost poslovanja počela usporavati preglednost i koordinaciju timova, Filix je krenuo u potragu za sistemom koji će omogućiti zajednički pregled projekata i standardiziraniji način rada između više timova i tržišta.
Važnu ulogu pri odabiru rešenja nije imao samo sam sistem, nego i razumevanje specifičnosti projektnog poslovanja i načina rada proizvodne kompanije.
Nakon implementacije Intrix CRM sistema, prodajni, support i operativni timovi dobili su zajedničko mesto za praćenje aktivnosti, projekata i komunikacije između više timova i međunarodnih kancelarija.
„Počeli smo uviđati koliko toga zapravo možemo pročitati iz podataka.“, Angelo Lešić. Head of Sales, Filix Lighting d.o.o.
Od prodajnih prilika do proizvodnje i podrške kupcima
Danas Filix prati ceo tok projektne prodaje – od prve poslovne prilike do isporuke proizvoda i postprodajne podrške. Prodajni timovi imaju pregled nad pipelineom i forecastom, support prati komunikaciju nakon isporuke, dok proizvodnja i nabavka koriste podatke za planiranje budućih aktivnosti.
Sve informacije povezane sa projektima, sastancima i aktivnostima ostaju dostupne unutar sistema, što je omogućilo bržu koordinaciju između međunarodnih timova i jednostavniji pristup podacima kroz različita tržišta.
„Sve što završimo na sastanku, intencija je da završi u CRM-u.“
Kroz takav način rada informacije više ne ostaju unutar pojedinačnih mailova, poziva ili privatnih evidencija, nego postaju dostupne svim timovima koji rade na projektu.
Vremenom se korišćenje sistema proširilo i na druge procese unutar organizacije pa danas podatke koriste i R&D, marketing, finansije, nabavka i proizvodnja. R&D tim prati custom made zahteve i reklamacione procese, dok proizvodnja i nabavka koriste forecast za planiranje operativnog dela poslovanja.
Podaci kao alat za precizniji forecast i donošenje odluka
Jedna od najvećih promena dogodila se u načinu na koji Filix danas donosi poslovne odluke. Umesto oslanjanja na individualne procene i parcijalne informacije, management danas ima jasniji pregled nad aktivnim prilikama, forecastom i razlozima gubitka projekata.
Posebnu pažnju posvećuju izgubljenim prilikama jer upravo kroz njih dobijaju bolji uvid u tržište, konkurenciju i sopstvene procese. Takav pristup omogućio im je lakše prepoznavanje projekata koji imaju najveći potencijal, ali i situacija u kojima je potrebno brže reagovati prema tržištu.
Podaci iz prodajnog procesa danas služe za preciznije planiranje aktivnosti, kvalitetniji forecast i donošenje odluka zasnovanih na stvarnim informacijama iz projekata i tržišta.
Kako su podaci povezali prodaju i proizvodnju
Jedan od važnijih poslovnih efekata dogodio se u povezivanju prodaje i proizvodnje. Kroz jasniji pregled pipelinea i projekata sa velikom verovatnoćom zatvaranja, proizvodnja danas ranije može planirati prioritete i pripremu budućih aktivnosti.
Takav pristup omogućio je bolju organizaciju proizvodnje i bržu reakciju u trenucima kada brzina isporuke ima važnu ulogu u donošenju odluke.
Procesi i sistem morali su se razvijati zajedno
U Filixu implementaciji nisu pristupili kao pokušaju da jedan alat reši sve organizacione izazove. ERP je i dalje ostao ključan za operativni deo poslovanja, dok je CRM sistem preuzeo ulogu centralnog mesta za upravljanje prodajnim procesima, projektima i koordinacijom između timova.
Kroz implementaciju se pokazalo da bolji pregled podataka i kvalitetnija koordinacija ne dolaze samo iz sistema, nego i iz jasno definisanih procesa, odgovornosti i načina rada unutar organizacije.
Upravo zato sistem danas ne gledaju kao jednokratni projekt implementacije, nego kao alat koji se razvija zajedno sa poslovanjem i stvarnim potrebama timova.
Zajednički pregled projekata između više timova i tržišta
Kroz svakodnevni rad Filix je postupno razvijao procese, izveštaje i način korišćenja sistema, prilagođene specifičnostima projektne proizvodnje i međunarodnog poslovanja.
Danas Intrix CRM sistem služi kao zajednički pregled prodaje, projekata i aktivnosti između više međunarodnih timova, uz precizniji forecast, kvalitetnije planiranje i jednostavniju koordinaciju kroz kompleksne projektne procese.
Saznajte više iz prve ruke
Pogledajte cielu epizodu Intrix podcasta i saznajte kako CRM sustav podržava rad prodaje u svakodnevnom radu sa klijentima i projektima na više tržišta.
Martina Kafadar, voditeljica projekata u Interi, i Angelo Lešić, voditelj prodaje u Filix d.o.o., dele stvarno iskustvo uvođenja CRM-a u rastućoj organizaciji i kako se prodajni proces menja kada tim počne da radi iz jednog sistema.
prezentaciju rešnja?
Martina Kafadar
VODITELJ PROJEKATA
Slovenački
Hrvatski
Srpski
Engleski
