//, CRM/Što sam naučio od svojih klijenata?

Što sam naučio od svojih klijenata?

Kao konzultant za CRM, dugi niz godina savjetujem klijente u upravljanju odnosa s klijentima i pomažem im koliko god je to moguće za upravljanje CRM sustavom. Mnogim našim kupcima  sam pomogao da bolje upravljaju svojim prodajnim procesima. U nastavku sam opisao tri važna pitanja koja sam naučio od naših kupaca.

Najbolji prodavači su najviše marljivi

Nedavno sam razgovarao s najboljim prodavateljem jednog vodećeg poduzeća, koje se bavi prodajom usluga. Pitao sam ga kako to da je tako uspješan prodajnik. Nasmijao se i rekao da mu je bilo potrebno mnogo godina za taj izazov, ali da je pronašao recept .
Rekao je da prodaja nije stvar slučajnosti i da je njegova uspješna prodaja rezultat dobro definiranih koraka u procesu prodaje te potrebe da se prodaja pravilno pripremi. Komentirao je, da je ključ uspjeha visokih brojki prodaje upravo u analiziranju svih mogućnosti i jasnom pregledu svih aktivnosti s klijentom, u čemu pomogne CRM.

Također se osvrnuo na pravi trenutak prodaje te da je potrebno što bolje upoznati kupca. Kad sam razgovarao s direktorom tvrtke , rekao mi je da je spomenuti prodavatelj najsavjesniji i najažurniji u bilježenju svih aktivnosti u CRM i najmarljivi je u radu s klijentima.

Iz ovog primjera zaključujem da se isplati biti ustrajan i dosljedan.U komunikaciji s klijentom. U upravljanju procesima prodaje. Svugdje. Bilježenje aktivnosti u CRM je komentirao kao higijena prodavača.

Pridržavati se svih obećanja koja dajemo svojim klijentima je vrlo važno , jer u suprotnom možemo brzo izgubiti povjerenje.

Osobni kontakt je još uvijek najbolja opcija
Dakle, moje iskustvo i iskustva naših kupaca su pokazala da je osobni kontakt još uvijek najpoželjniji i najčišći. Dakle, pokušavam sa svakim klijentom ostvariti osobni kontakt. Kao što sam naučio u prošlosti, to ima vrlo pozitivan utjecaj na naš dugoročni odnos – lojalnost. Čak i sa potencijalnim kupcima, osobni kontakt je vrlo poželjan. Kognitivni sastanak može vrlo brzo uspostaviti povjerenje, malo sporije je preko telefona, a gotovo nemoguće je uspostaviti povjerenje putem e-maila. Sve ovo se odnosi i na prodaju B2B, s naglaskom na srednje i velike poduzetnike.

Potrebno je prilagoditi se kupcima

Svakodnevno sam u kontaktu s velikim brojem različitih tvrtki.
Od toga, neke su iz sličnog ili istog sektora, iste veličine, ili su konkurentne. Ali je nevjerojatno kako su međusobno drugačije! Kultura u poslovanju značajno je različita od poduzeća do poduzeća. To postaje još zanimljive ako gledamo strategije prodaje i prodajnih procesa koji se odvijaju u svim tim tvrtkama. Što se u jednom društvu smatra kao zlatno pravilo poslovanja, to može biti sasvim nevažno u drugom društvu. Iz tih pretpostavki, saznao sam da je potrebno prilagoditi se kupcima i to vrijedi za bilo koji posao. Tvrtke će uvijek biti drugačije, jer su pokrenute od strane ljudi koji imaju svojstveno različite osobnosti. Ključ za dugoročnu suradnju s klijentom mora uzeti u obzir i njihove percepcije, mora ih se pokušati razumijeti te probati razmišljati kao oni.

Nadam se da će vam moje znanje i iskustva pomoći u vašem poslovanju.

Marko Bauman

Autor: |2017-05-15T19:46:31+00:0016.04.2015|Aktualno, CRM|