prezentaciju rješenja?
Martina Kafadar
VODITELJ PROJEKATA
Kako je Filix kroz CRM sustav povezao prodaju, proizvodnju i međunarodne timove
Kako je poslovanje raslo, postajalo je sve zahtjevnije održavati pregled nad projektima, poslovnim prilikama i aktivnostima između više tržišta i odjela.
PREDSTAVLJANJE KLIJENTA
INDUSTRIJA
proizvodnja rasvjete
ZAPOSLENIH
38
OSNOVANA
1990
INTRIX UČINAK
Zajednički sustav rada
Precizniji forecast
Povezana prodaja i proizvodnja
Projektna prodaja ponekad traje mjesecima, informacije vrlo brzo postaju raspršene između različitih timova, tržišta i komunikacijskih kanala. Posebno u poslovanju gdje u jednom projektu istovremeno sudjeluju investitori, arhitekti, distributeri, proizvodnja, support i više međunarodnih ureda.
Upravo s takvim izazovima susreo se Filix Lighting, hrvatski proizvođač LED rasvjete koji posluje kroz kompleksan projektni B2B model prodaje.
Kako je poslovanje raslo, postajalo je sve zahtjevnije održavati pregled nad projektima, poslovnim prilikama i aktivnostima između više tržišta i odjela.
Dio aktivnosti pratili su kroz ERP sustav, dio kroz individualne evidencije, dok je dio važnih informacija ostajao unutar mailova, poziva i privatnih bilješki. U takvom okruženju management je sve teže mogao kvalitetno pratiti razvoj projekata, forecast i prioritete između više timova.
Jedinstveno mjesto informacija za projektni prodajni proces
U trenutku kada je kompleksnost poslovanja počela usporavati preglednost i koordinaciju timova, Filix je krenuo u potragu za sustavom koji će omogućiti zajednički pregled projekata i standardiziraniji način rada između više odjela i tržišta.
Važnu ulogu pri odabiru rješenja nije imao samo sam sustav, nego i razumijevanje specifičnosti projektnog poslovanja i načina rada proizvodne kompanije.
Nakon implementacije Intrix CRM sustava, prodajni, support i operativni timovi dobili su zajedničko mjesto za praćenje aktivnosti, projekata i komunikacije između više odjela i međunarodnih ureda.
„Svaki prodavač pronađe svoj način kako vodi projekte. Netko koristi tablice, netko bilježnicu, a netko sve pamti.“, Angelo Lešić. Head of Sales, Filix Lighting d.o.o.
Od prodajnih prilika do proizvodnje i podrške kupcima
Danas Filix prati cijeli tijek projektne prodaje – od prve poslovne prilike do isporuke proizvoda i postprodajne podrške. Prodajni timovi imaju pregled nad pipelineom i forecastom, support prati komunikaciju nakon isporuke, dok proizvodnja i nabava koriste podatke za planiranje budućih aktivnosti.
Sve informacije povezane s projektima, sastancima i aktivnostima ostaju dostupne unutar sustava, što je omogućilo bržu koordinaciju između međunarodnih timova i jednostavniji pristup podacima kroz različita tržišta.
„Sve što završimo na sastanku, intencija je da završi u CRM sustavu.“
Kroz takav način rada informacije više ne ostaju unutar pojedinačnih mailova, poziva ili privatnih evidencija, nego postaju dostupne svim timovima koji sudjeluju u projektu.
S vremenom se korištenje Intrix CRM sustava proširilo i na druge procese unutar organizacije pa danas podatke koriste i R&D, marketing, financije, nabava i proizvodnja. R&D tim prati custom made zahtjeve i reklamacijske procese, dok proizvodnja i nabava koriste forecast za planiranje operativnog dijela poslovanja.
Podaci kao alat za precizniji forecast i donošenje odluka
Jedna od najvećih promjena dogodila se u načinu na koji Filix danas donosi poslovne odluke. Umjesto oslanjanja na individualne procjene i parcijalne informacije, management danas ima jasniji pregled nad aktivnim prilikama, forecastom i razlozima gubitka projekata.
Posebnu pažnju posvećuju izgubljenim prilikama jer upravo kroz njih dobivaju bolji uvid u tržište, konkurenciju i vlastite procese. Takav pristup omogućio im je lakše prepoznavanje projekata koji imaju najveći potencijal, ali i situacija u kojima je potrebno brže reagirati prema tržištu.
Podaci iz prodajnog procesa danas služe za preciznije planiranje aktivnosti, kvalitetniji forecast i donošenje odluka temeljenih na stvarnim informacijama iz projekata i tržišta.
Kako su podaci povezali prodaju i proizvodnju
Jedan od važnijih poslovnih efekata dogodio se u povezivanju prodaje i proizvodnje. Kroz jasniji pregled pipelinea i projekata s velikom vjerojatnošću zatvaranja, proizvodnja danas ranije može planirati prioritete i pripremu budućih aktivnosti.
Takav pristup omogućio je bolju organizaciju proizvodnje i bržu reakciju u trenucima kada brzina isporuke ima važnu ulogu u donošenju odluke.
Procesi i sustav morali su se razvijati zajedno
U Filixu implementaciji nisu pristupili kao pokušaju da jedan alat riješi sve organizacijske izazove. ERP je i dalje ostao ključan za operativni dio poslovanja, dok je CRM sustav preuzeo ulogu centralnog mjesta za upravljanje prodajnim procesima, projektima i koordinacijom između timova.
Kroz implementaciju se pokazalo da bolji pregled podataka i kvalitetnija koordinacija ne dolaze samo iz sustava, nego i iz jasno definiranih procesa, odgovornosti i načina rada unutar organizacije.
Upravo zato sustav danas ne gledaju kao jednokratni projekt implementacije, nego kao alat koji se razvija zajedno s poslovanjem i stvarnim potrebama timova.
Zajednički pregled projekata između više timova i tržišta
Kroz svakodnevni rad Filix je postupno razvijao procese, izvještaje i način korištenja sustava, prilagođene specifičnostima projektne proizvodnje i međunarodnog poslovanja.
Danas Intrix CRM sustav služi kao zajednički pregled prodaje, projekata i aktivnosti između više odjela i međunarodnih timova, uz precizniji forecast, kvalitetnije planiranje i jednostavniju koordinaciju kroz kompleksne projektne procese.
Saznajte više iz prve ruke
Pogledajte cijelu epizodu Intrix podcasta i saznajte kako CRM sustav podržava rad prodaje u svakodnevnom radu s klijentima i projektima na više tržišta.
Martina Kafadar, voditeljica projekata u Interi, i Angelo Lešić, voditelj prodaje u Filix d.o.o., dijele stvarno iskustvo uvođenja CRM-a u rastućoj organizaciji i kako se prodajni proces mijenja kada tim počne raditi iz jednog sustava.
prezentaciju rješenja?
Martina Kafadar
VODITELJ PROJEKATA
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
