Kako je Rittal postavio CRM sustav koji prodaja stvarno koristi
CRM ne samo za spremanje podataka već za razumijevanje gdje se prodaja stvarno nalazi i što treba napraviti sljedeće.
PREDSTAVLJANJE KLIJENTA
INDUSTRIJA
ICT i industrijska automatika
ZAPOSLENIH
20
OSNOVANA
2005
INTRIX UČINAK
Jasniji prodajni pregled
Bolje praćenje projekata
Vidljivije prodajne aktivnosti
Ukratko
- Rittal je vodeći pružatelj sustava ormara, automatizacije i infrastrukture za industriju, IT, energetiku, hlađenje i uslužne djelatnosti.
- Prije Intrixa Rittal nije imao prodajni pregled koji dovoljno prati stvarni rad tima.
- U Srbiji su CRM postavili od početka, prema konkretnim potrebama prodaje i managementa.
- Projektna prodaja, koja čini 60–70% regionalnog poslovanja, zahtijevala je praćenje faza, dionika i daljnjih koraka.
- Intrix je povezao kupce, aktivnosti, ponude i projekte u jedno prodajno okruženje.
- Jasna pravila korištenja i uključeni management bili su ključni za prihvaćanje sustava.
- Brza podrška i mogućnost prilagodbe razlog su zašto Rittal Intrix vidi kao dobar izbor za daljnji razvoj prodaje.
Rittal je i prije Intrixa imao iskustvo s CRM sustavom. Sustav je postojao, ali nije dovoljno pratio način na koji prodaja stvarno radi.
Za regionalni tim koji kombinira dnevnu prodaju, kompleksne projekte, terenski rad i internu prodajnu podršku, CRM nije smio ostati samo dodatna evidencija. Trebao je postati mjesto na kojem se vidi stvarna slika kupca, ponuda, aktivnosti i prodajnih prilika.
Otvaranje podružnice u Srbiji bilo je prilika da se proces postavi drugačije. Rittal je krenuo od stvarnih potreba prodaje, jasnih pravila korištenja i sustava koji se može prilagoditi njihovom načinu rada.
CRM kao centralno mjesto informacija
Rittal je dio njemačke tehnološke korporacije koja djeluje u više industrijskih segmenata, od elektroindustrije i industrijskih kućišta do infrastrukture za podatkovne centre, industrijskog hlađenja, servisnih usluga i projektnih rješenja. Hrvatska podružnica osnovana je 2005. godine, dok je podružnica u Srbiji otvorena 2022., s početkom rada 2023. godine.
Upravo je Srbija bila prilika za novi početak. Rittal je u Hrvatskoj već imao iskustva s drugim sustavima, ali prethodno rješenje nije dalo operativnu vrijednost koju je prodajni tim trebao.
Prijašnje iskustvo je pokazalo što se događa kada sustav formalno postoji, ali ne postane stvarni prodajni alat. Informacije ostaju raspršene, prodaja nema dovoljno koristan pregled, a management teže dolazi do slike aktivnosti na tržištu.
Kod nove podružnice cilj je bio izbjeći istu grešku. Zato se u Srbiji nije krenulo od pitanja koje sve funkcionalnosti CRM sustav može imati, nego od pitanja što prodaja stvarno mora pratiti: kupce, aktivnosti, ponude, projekte, dionike i sljedeće korake.
“Sama implementacija ne može ići bez uključivanja managementa.”
Dejan Dokmanović, Izvršni direktor , Rittal.
Prodaja na terenu treba informacije u jednom kliku
Rittal je prodajni tim organizirao kroz vanjsku i internu prodaju.
Vanjska prodaja radi na terenu, obilazi kupce i razvija prilike. Interna prodaja priprema ponude, specifikacije, kalkulacije i operativnu podršku.
Zato je bilo važno da ljudi na terenu u Intrixu imaju informacije koje im trebaju za razgovor s kupcem, bez dodatnog rada u operativnim sustavima.
“Ljudi iz prodaje moraju biti kod kupaca, razgovarati o projektima i rješenjima, a ne kopati po alatima.” naglasio je Dejan Dokmanović.
U Rittalovu slučaju važan dio toga bila je povezanost Intrixa s Panteonom. Prodaja relevantne informacije iz ERP-a vidi u CRM-u, u kontekstu kupca i prodajnog procesa. Time vanjska prodaja dobiva pregled koji joj treba, a interna prodaja i dalje pokriva operativni dio pripreme ponuda.
Vrijednost integracije ovdje nije tehnička sama po sebi. Vrijednost je u tome što prodaja na terenu brže dolazi do informacija, a management lakše prati što se događa s kupcima, ponudama i projektima.
Javite nam se!
Adoption se dogodio jer su pravila bila jasna
Uvođenje Intrix CRM sustava nije završilo edukacijom korisnika. Rittal je od početka znao da sustav mora postati službeno mjesto za informacije o kupcima, posjetima i sljedećim aktivnostima.
Zato su postavljena jasna pravila korištenja. Lokalne bilješke, mailovi i osobne evidencije nisu mogli biti zamjena za CRM sustav.
Takva odluka nije bila stvar kontrole već preglednosti podataka. Kada svaki prodajni predstavnik vodi informacije na svoj način, management nema jasnu sliku tržišta, tim nema zajednički pregled kupca, a informacije ostaju raspršene.
U jednom trenutku pravila su bila postavljena toliko jasno da bez uredno unesenog izvještaja u CRM nije bilo ni isplate putnih naloga i pripadajućih troškova.
To možda zvuči strogo, ali pokazuje koliko je Rittal ozbiljno shvatio promjenu načina rada. CRM je morao postati jedno mjesto na kojem se vidi što je dogovoreno, što je sljedeći korak i tko je odgovoran.
Management mora voditi promjenu
Jedan od najvažnijih zaključaka je da CRM implementacija ne može biti samo posao implementatora.
Implementator može postaviti sustav, prilagoditi module i voditi tehnički dio. Ali ne može umjesto korisnika definirati prodajni proces, pravila korištenja i očekivanja prema timu.
“Ne postoji mogućnost da nađeš implementatora za CRM sustav, kažeš mu ‘ja hoću da mi to riješiš’ i da te više nije briga. Taj film jednostavno ne postoji.” ističe Dejan Dokmanović.
Kod Rittala je management bio uključen od početka. To je omogućilo jasnije zahtjeve, brže odluke i konkretniju komunikaciju prema korisnicima.
Zato sustav nije ostao dodatna evidencija. Postao je dio svakodnevnog načina rada prodaje.
Što je Rittal dobio u svakodnevnom radu
Najveća promjena nije bila u tome da je Rittal dobio novi alat. Promjena je bila u tome što su informacije o prodaji postale dostupne na jednom mjestu.
Management može vidjeti aktivne i neaktivne kupce, plan posjeta, produktivnost prodaje, izdane ponude i projekte u razvoju. Prodaja na terenu ima bolji uvid u ono što se događa s kupcem. Interna i vanjska prodaja rade povezanije.
To omogućuje konkretnije razgovore o prodajnim prioritetima.
Ako se kod nekog kupca izrađuje velik broj ponuda, ulažu inženjerski sati i vrijeme prodaje, a realizacije nema, to postaje vidljivo. Ako se stabilnog kupca obilazi prečesto, dok drugi segmenti tržišta ostaju slabije pokriveni, i to se može otvoriti kao tema.
Intrix CRM tako postaje alat za upravljanje prodajom, a ne samo mjesto za naknadni unos podataka.
Podrška kao dio vrijednosti sustava
Kod CRM-a posao ne završava implementacijom. Kada tim počne koristiti sustav, pojavljuju se dodatna pitanja, prilagodbe i potrebe.
Zato je za Rittal podrška bila važan dio odluke.
U ranijem iskustvu izmjene su znale trajati mjesec ili dva. Kod Intrix tima podrška je bila brža i konkretnija.
“U slučaju Intere, odnosno Intrixa, to smo dobivali u rekordnom roku.”
Za organizaciju koja prodaju vodi regionalno i sustav razvija kroz stvarne potrebe tima, brzina reakcije nije samo tehnička prednost. Ona utječe na to koliko se sustav može razvijati zajedno s procesom.
CRM sustav kao stvarni prodajni alat
Rittal je Intrix postavio oko načina na koji prodaja stvarno radi: kroz terenske aktivnosti, internu podršku, projektne prilike, ponude i pregled kupaca.
Zato Intrix CRM nije ostao dodatna evidencija. Postao je alat koji prodajni tim koristi u svakodnevnom radu, a managementu daje jasniju sliku aktivnosti i prioriteta.
Saznajte više iz prve ruke
Kako izgleda uvođenje CRM-a kada sustav treba prihvatiti cijeli prodajni tim? U snimci keynote predavanja Dejan Dokmanović iz Rittala govori o iskustvu uvođenja Intrixa, ulozi managementa, pravilima korištenja i tome zašto CRM mora pratiti stvarni način rada prodaje.
Pogledajte snimku predavanja!
uvodni paket?
Martina Kafadar
VODITELJ PROJEKATA
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
